同樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)價(jia)格，導購(gou)員(yuan)如(ru)果能夠采取一定的(de)策略(lve)，就能將因價(jia)格問(wen)題發生僵局的(de)商談(tan)，由危轉安，變(bian)成(cheng)愉快地接受此價(jia)格而達(da)成(cheng)交(jiao)易(yi)。那如(ru)何才能讓客戶接受高價(jia)格？是許多導購(gou)員(yuan)非常關心和頭疼(teng)的(de)問(wen)題。
類比報價
此種(zhong)報(bao)價方(fang)法可從兩方(fang)面進行(xing)：一(yi)方(fang)面是將(jiang)企業的產(chan)品(pin)與另(ling)一(yi)種(zhong)價格高的產(chan)品(pin)進行(xing)比較(jiao)，這樣相比之下就顯得(de)自己的產(chan)品(pin)價格便宜了；另(ling)一(yi)方(fang)面可將(jiang)產(chan)品(pin)的價格與消費者日常(chang)開(kai)銷(xiao)進行(xing)比較(jiao)。
例如：一個導購員(yuan)推銷油漆(qi)時，他經常(chang)對(dui)男士(shi)說：“這種油漆(qi)是貴了點(dian)，但(dan)也只(zhi)相當于一條紅塔山，一桶(tong)油漆(qi)可(ke)讓(rang)家裝持久(jiu)，可(ke)煙只(zhi)能抽幾(ji)天。少抽點(dian)煙就可(ke)買一桶(tong)好的漆(qi)料，而且在(zai)用的時候又健康，值(zhi)得(de)！您(nin)說是不(bu)是？”經他這樣(yang)一比(bi)較(jiao)，有些人也就很想買了。
切片報價
一套好(hao)的(de)桌椅(yi)(yi)5000多元，但(dan)(dan)導購(gou)人(ren)員(yuan)在報價(jia)(jia)時(shi)，則說(shuo)每張椅(yi)(yi)子800元。又(you)如，在英國，當你向售貨員(yuan)詢問好(hao)的(de)咖啡(fei)價(jia)(jia)格時(shi)，營業(ye)員(yuan)則會告訴你“50便士可(ke)(ke)買四分(fen)之一磅”，而不說(shuo)“每磅咖啡(fei)兩英磅”。你看，兩英磅“切片(pian)”后成了一個小單位價(jia)(jia)，可(ke)(ke)使(shi)人(ren)有(you)一種價(jia)(jia)廉的(de)感覺(jue)，即使(shi)不能保證成交，但(dan)(dan)他決不會立馬掉頭就(jiu)走。
以競品價格打壓我產品
1. 表現(xian)：“你(ni)們的(de)產品(pin)太貴了，人家同樣的(de)產品(pin)比(bi)你(ni)的(de)便宜多(duo)了!”
2. 分析：客戶認(ren)為(wei)產品(pin)(pin)價格(ge)高(gao)(gao)，很多時候是(shi)因為(wei)沒有選對(dui)參照物，因為(wei)“價格(ge)高(gao)(gao)”都(dou)是(shi)相對(dui)的。拿(na)(na)競品(pin)(pin)的低(di)檔(dang)面與我(wo)方的中高(gao)(gao)檔(dang)面進行比(bi)較，拿(na)(na)小企業(ye)的產品(pin)(pin)與我(wo)們大企業(ye)的產品(pin)(pin)進行比(bi)較等(deng)，這(zhe)種比(bi)較勢必產生(sheng)錯誤的結論。
3. 應對方法(fa)：
①先讓客(ke)戶(hu)講，看看他(ta)之所以認為(wei)我(wo)(wo)們企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)“價格(ge)(ge)(ge)高”，是(shi)在(zai)與哪(na)家企(qi)(qi)業(ye)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)進行比(bi)(bi)較：如果(guo)客(ke)戶(hu)拿我(wo)(wo)們大企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)與小企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)相(xiang)比(bi)(bi)，就(jiu)應(ying)向(xiang)客(ke)戶(hu)說明(ming)兩者的(de)(de)價格(ge)(ge)(ge)是(shi)不(bu)能相(xiang)提并論的(de)(de)，因為(wei)品(pin)(pin)牌的(de)(de)知名度和市場定(ding)位(wei)都(dou)不(bu)一樣。如果(guo)客(ke)戶(hu)拿我(wo)(wo)們企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)同主要(yao)競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)相(xiang)比(bi)(bi)，要(yao)向(xiang)客(ke)戶(hu)說明(ming)他(ta)是(shi)在(zai)拿低(di)檔競(jing)品(pin)(pin)的(de)(de)價格(ge)(ge)(ge)比(bi)(bi)我(wo)(wo)方高檔產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)價格(ge)(ge)(ge)，對(dui)我(wo)(wo)方顯然是(shi)不(bu)公平的(de)(de)。
②向客戶說明(ming)我們企(qi)業的生產和質(zhi)量管(guan)理情況，必要時可向客戶出(chu)具企(qi)業獲得的ISO9000等質(zhi)量保證(zheng)體系的證(zheng)明(ming)文件，與競(jing)品(pin)進(jin)行(xing)相關(guan)質(zhi)量指標的對比。
③告訴客戶我們的高價產(chan)品(pin)背后，有著優于競(jing)爭對手的完善的服務體系(xi)，它是廠商持久發展的重要(yao)保障。
注意(yi)：不要(yao)(yao)蓄意(yi)攻(gong)擊(ji)競(jing)品(pin)(pin)：在客戶(hu)面(mian)前切忌為了(le)說明(ming)我方(fang)產品(pin)(pin)好而有意(yi)攻(gong)擊(ji)競(jing)品(pin)(pin)，這樣(yang)很(hen)容易引起客戶(hu)的反(fan)感(gan)。一定要(yao)(yao)拿(na)數據(ju)和事(shi)實說服(fu)客戶(hu)。
對比技巧(qiao)：評價競品的(de)時候(hou)，先(xian)說(shuo)優點后說(shuo)缺點;評價自己的(de)時候(hou)，先(xian)說(shuo)缺點后說(shuo)優點。
客戶以消費者做擋箭牌
1. 表現(xian)：“你們產品太貴了(le)，消費者買(mai)不起(qi)啊!”
2. 分析(xi)：客戶(hu)有強烈的(de)(de)消(xiao)(xiao)費者意識。如(ru)果廣(guang)大消(xiao)(xiao)費者不(bu)買(mai)賬，廠家宣傳(chuan)(chuan)得(de)再好的(de)(de)產(chan)品(pin)也不(bu)是好產(chan)品(pin)。因(yin)此(ci)，應該(gai)用具體的(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)計劃和詳細的(de)(de)消(xiao)(xiao)費者調查(cha)資(zi)料說(shuo)服客戶(hu)“就范”。
責任編輯：思言
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