消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)級”、“中產階(jie)級崛起”、“8090后成為消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)主流”是(shi)(shi)近幾年頻(pin)見媒體的(de)(de)高頻(pin)詞，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)級儼然(ran)是(shi)(shi)一場革命。所(suo)有商業上(shang)的(de)(de)從業者，都在迎(ying)合消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)級帶來的(de)(de)商業機會(hui)。如果抓不住8090后主流消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)人群的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)趨勢，就(jiu)必然(ran)會(hui)慘遭淘(tao)汰，這幾乎是(shi)(shi)商業投資者所(suo)有人的(de)(de)共識。然(ran)而(er)，在這場消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)級的(de)(de)商業變革中，迎(ying)合消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)級趨勢的(de)(de)大多數投資者好像過得并不好。反而(er)陷入了困境。原(yuan)本是(shi)(shi)想“向(xiang)上(shang)而(er)生”，而(er)實際的(de)(de)結果卻是(shi)(shi)“向(xiang)上(shang)找死”。

一 “中高端”定位成競爭紅海

前一(yi)(yi)段時(shi)間，應一(yi)(yi)家(jia)(jia)大(da)型家(jia)(jia)居賣(mai)(mai)場(chang)的邀(yao)請，前去當(dang)地市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)進(jin)行市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)考察，該市(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)這個省(sheng)所有(you)地級城(cheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)當(dang)中(zhong)(zhong)經濟條件最好的。僅(jin)僅(jin)市(shi)(shi)(shi)(shi)區的人口(kou)就超(chao)過了200萬，連續5年GDP增速(su)排(pai)名全省(sheng)第一(yi)(yi)。當(dang)走訪完(wan)當(dang)地幾乎所有(you)的建材家(jia)(jia)具賣(mai)(mai)場(chang)后，我發現，該市(shi)(shi)(shi)(shi)真不(bu)愧為(wei)經濟強市(shi)(shi)(shi)(shi)。該市(shi)(shi)(shi)(shi)3萬平米（單體(ti)面積）以上的“中(zhong)(zhong)高端(duan)(duan)”家(jia)(jia)居賣(mai)(mai)場(chang)10家(jia)(jia)，這10家(jia)(jia)家(jia)(jia)居賣(mai)(mai)場(chang)的面積加一(yi)(yi)塊(kuai)大(da)約40萬平方。成規模的低(di)端(duan)(duan)家(jia)(jia)具賣(mai)(mai)場(chang)僅(jin)有(you)2家(jia)(jia)，這2家(jia)(jia)賣(mai)(mai)場(chang)的面積加到一(yi)(yi)塊(kuai)還不(bu)足(zu)3萬平方。看來當(dang)地的消費(fei)能力是(shi)很強的！

通過實地(di)走訪發現(xian)，當地(di)的(de)(de)7家家居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)客流相當的(de)(de)有限，就是(shi)行業人士(shi)常(chang)說的(de)(de)“家居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)導(dao)購員比顧客多”的(de)(de)情況。即將開(kai)業的(de)(de)3家賣(mai)場(chang)(chang)是(shi)一家行業家居(ju)零售連鎖巨(ju)頭(tou)與(yu)當地(di)的(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)進行的(de)(de)聯姻家居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)。目(mu)前(qian)正在招商階段(duan)。大家都知道家居(ju)行業連鎖巨(ju)頭(tou)的(de)(de)定位是(shi)“中高端”、“一站式”購物家居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)。這些家居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)通常(chang)是(shi)以大而全的(de)(de)規(gui)模優(you)勢及規(gui)范(fan)的(de)(de)運(yun)營(ying)管理取勝的(de)(de)。

根(gen)據(ju)二八定律，某一地(di)區只有(you)約20%的(de)(de)(de)人(ren)有(you)錢人(ren)（中(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)人(ren)群），80%的(de)(de)(de)人(ren)是(shi)“窮(qiong)人(ren)”。我(wo)們再來看(kan)看(kan)，當(dang)地(di)家(jia)(jia)居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)定位(wei)：約40萬平(ping)方米的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)賣(mai)場(chang)(chang)針對的(de)(de)(de)是(shi)20%的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)人(ren)群。有(you)約3萬平(ping)方的(de)(de)(de)家(jia)(jia)居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)針對的(de)(de)(de)是(shi)80%的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)低(di)偏低(di)的(de)(de)(de)目(mu)標人(ren)群。由此(ci)，可(ke)以顯(xian)見，當(dang)地(di)中(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)家(jia)(jia)居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)競(jing)爭環(huan)境已經嚴(yan)重惡化了。中(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)家(jia)(jia)居(ju)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)面(mian)積與人(ren)口(kou)的(de)(de)(de)比(bi)已經接近(jin)1:1，而低(di)端(duan)賣(mai)場(chang)(chang)面(mian)積與人(ren)口(kou)的(de)(de)(de)比(bi)約是(shi)1:30以上。很明顯(xian)低(di)端(duan)家(jia)(jia)具賣(mai)場(chang)(chang)幾乎沒有(you)什么競(jing)爭壓(ya)力。通過調研也發現，這兩(liang)個低(di)端(duan)賣(mai)場(chang)(chang)是(shi)滿租的(de)(de)(de)。一個空位(wei)也沒有(you)。據(ju)當(dang)地(di)行業人(ren)士介紹，低(di)端(duan)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)商戶仍然是(shi)以坐銷模式為主，商戶多數(shu)都是(shi)盈利的(de)(de)(de)。

隨著(zhu)全國性家居零(ling)(ling)售巨頭開店步伐的(de)加快，全國各地(di)(di)的(de)當地(di)(di)家居零(ling)(ling)售企業(ye)面臨(lin)“”同(tong)檔(dang)次(ci)、同(tong)品(pin)牌(pai)（同(tong)檔(dang)次(ci)品(pin)牌(pai)定位(wei)）、同(tong)運(yun)營模式”的(de)挑戰就(jiu)不可避免。目前，中國的(de)大部(bu)分的(de)省會城(cheng)市(shi)、地(di)(di)級城(cheng)市(shi)及經濟條件較好的(de)縣級市(shi)，都在進行(xing)著(zhu)這樣一場(chang)中高端(duan)家居賣場(chang)的(de)你死我(wo)話(hua)的(de)爭奪戰。而這些(xie)城(cheng)市(shi)的(de)低端(duan)市(shi)場(chang)被(bei)忽(hu)視掉了。

二 商業投資的本質是盈利，而不是為了迎合消費趨勢和“面子”

我們再回到最(zui)初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題：消(xiao)費(fei)升(sheng)(sheng)級(ji)。在(zai)消(xiao)費(fei)升(sheng)(sheng)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時代背(bei)景下，曾(ceng)經在(zai)某一(yi)城(cheng)市占有(you)一(yi)席之地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)居(ju)(ju)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)（當地大型零(ling)售企業(ye)(ye)）也隨(sui)著消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)升(sheng)(sheng)級(ji)，升(sheng)(sheng)級(ji)了自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)。“中高(gao)端定位”是(shi)(shi)這(zhe)些當地零(ling)售企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優先選擇，也是(shi)(shi)與時俱進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)現(xian)，這(zhe)幾乎是(shi)(shi)所(suo)(suo)(suo)有(you)家(jia)(jia)居(ju)(ju)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投資者，運(yun)營(ying)者都會這(zhe)樣做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情。正(zheng)因為(wei)是(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思維模式，一(yi)時間，中國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大江(jiang)南北，幾乎所(suo)(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)城(cheng)市，家(jia)(jia)居(ju)(ju)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)升(sheng)(sheng)級(ji)成為(wei)了行業(ye)(ye)大趨勢。大家(jia)(jia)都認(ren)為(wei)中高(gao)端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位是(shi)(shi)未來(lai)。中產階級(ji)崛起、消(xiao)費(fei)升(sheng)(sheng)級(ji)，品牌化消(xiao)費(fei)趨勢是(shi)(shi)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)升(sheng)(sheng)級(ji)換代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)依據(ju)。一(yi)時間，幾乎所(suo)(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)居(ju)(ju)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)裝修檔次(ci)都是(shi)(shi)“高(gao)大上”，你走(zou)(zou)進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾乎都是(shi)(shi)中高(gao)端賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，當你走(zou)(zou)進家(jia)(jia)居(ju)(ju)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，就像是(shi)(shi)走(zou)(zou)進了星級(ji)酒店。

房(fang)價的(de)(de)不斷(duan)(duan)攀(pan)升(sheng)，國(guo)家不斷(duan)(duan)的(de)(de)調控(kong)，仍然(ran)沒有控(kong)制住消費(fei)者買(mai)房(fang)的(de)(de)熱情(qing)，雖然(ran)幾乎所有人都感覺房(fang)價實在(zai)是太高了，但(dan)是，房(fang)子依然(ran)是搶手的(de)(de)商品。中國(guo)的(de)(de)消費(fei)者似乎越(yue)來越(yue)有錢，消費(fei)者的(de)(de)消費(fei)檔次似乎越(yue)來越(yue)高，北(bei)上廣的(de)(de)消費(fei)能力似乎已遠超歐(ou)美。家居(ju)賣場零售業作為嚴重依賴房(fang)地(di)產(chan)行業的(de)(de)行業，隨著(zhu)房(fang)地(di)產(chan)行業的(de)(de)高速(su)增長(chang)，也在(zai)高速(su)增長(chang)著(zhu)。全國(guo)連鎖家居(ju)賣場的(de)(de)開店擴(kuo)張步伐越(yue)來越(yue)快。

某一(yi)區(qu)域市場(chang)的(de)(de)(de)消費(fei)者，中(zhong)高(gao)端(duan)消費(fei)者都(dou)只是(shi)少數的(de)(de)(de)有錢人(ren)，對(dui)于中(zhong)高(gao)端(duan)定位的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)而言，定位中(zhong)高(gao)端(duan)本身無(wu)對(dui)錯之分。問題在于，這樣的(de)(de)(de)定位是(shi)不是(shi)適合在某一(yi)市場(chang)上參與市場(chang)競爭(zheng)，這樣的(de)(de)(de)定位能(neng)不能(neng)讓自(zi)己獲(huo)得良好(hao)的(de)(de)(de)盈利(li)。無(wu)論(lun)是(shi)家(jia)居(ju)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)投資者、運營者，還是(shi)依附于家(jia)居(ju)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)經銷商都(dou)要慎重的(de)(de)(de)考慮(lv)：做(zuo)一(yi)個什么(me)樣定位的(de)(de)(de)家(jia)居(ju)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，該進駐哪個家(jia)居(ju)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，有沒有獲(huo)利(li)的(de)(de)(de)機(ji)會，或者說獲(huo)利(li)的(de)(de)(de)難易程度如何。而不是(shi)一(yi)味的(de)(de)(de)堅持(chi)自(zi)己對(dui)中(zhong)高(gao)端(duan)的(de)(de)(de)定位，卻(que)忽(hu)略了(le)商業投資的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。更不能(neng)認為(wei)做(zuo)低端(duan)的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)就沒有面子。

三 有特色的“低端家居賣場”成為行業投資者新的機會點

城(cheng)市(shi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)工薪階層、外來的(de)(de)(de)(de)低端工種的(de)(de)(de)(de)打工者(zhe)，城(cheng)鄉(xiang)結(jie)合部的(de)(de)(de)(de)廣大(da)(da)人群，是(shi)一(yi)個(ge)不可忽(hu)視的(de)(de)(de)(de)龐大(da)(da)群體。誰(shui)(shui)能(neng)讀懂(dong)他們(men)的(de)(de)(de)(de)需求，誰(shui)(shui)就(jiu)能(neng)獲得巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)成功。在(zai)整(zheng)個(ge)消費升級的(de)(de)(de)(de)背(bei)景下，當幾乎所有的(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)居賣場都在(zai)向(xiang)中(zhong)高端邁進(jin)時，一(yi)個(ge)被忽(hu)略的(de)(de)(de)(de)龐大(da)(da)低端市(shi)場就(jiu)出現了。而參與(yu)這(zhe)個(ge)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)者(zhe)并不多(duo)。能(neng)夠敏銳洞察到這(zhe)一(yi)市(shi)場機會(hui)的(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)居賣場投資者(zhe)，會(hui)很輕(qing)松的(de)(de)(de)(de)掙到錢。據我近幾年(nian)的(de)(de)(de)(de)觀察，多(duo)個(ge)城(cheng)市(shi)的(de)(de)(de)(de)低端家(jia)(jia)居賣場的(de)(de)(de)(de)銷售業績是(shi)逆(ni)勢(shi)增長的(de)(de)(de)(de)。而在(zai)這(zhe)些賣場開店的(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)居經銷商的(de)(de)(de)(de)生存壓力并不大(da)(da)。（來源(yuan)：信陽日(ri)報）

責任編輯：思言

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